2008年07月31日
集中的に読む
9月決算のシーブレインは今期も残り2ヶ月。
売上および利益とも目標に近づいてはいる。少し停滞気味だった商談も、これから秋口に向けて活発になっていくだろう。目標達成を目指して、ラストスパートをかけたい。
しかし、私がそれ以上に気になっているのは来期以降のことだ。
2010年の中期目標に向けてだいぶ人も増やしてきた。当然、それに伴って仕事も増やしていかなければならない。そのためには営業戦略を根本的に見直す必要がある。規模に応じて必要なハードもソフトも異なる。早急に対応しなければ、収支のバランスが悪くなり自滅するだろう。
今までは基本的に「待ち」の営業だった。ネットに広告を出したり（SEM）、自社サイトのアクセス数を増やすための工夫をすること（SEO）が主な営業手段だった。しかし、これからは「攻め」の営業をしなければ、この上のステージには上がれない。
新規であれ既存であれ、お客様に対して具体的にどのような積極的アプローチを取っていくか。それをこのところずっと考えている。
自分のこれまでの経験や知識の範囲だけで考えても限界があるので、とりあえず一般的にはどのようなやり方があるのかを知るために本を読んでみようと思った。
考えてみると、私は営業を仕事にしながらも、これまでに理論的に学んだことがない。もちろん断片的に気になる本を読んではきたが、体系的に理解して戦略といえるレベルで実践できていたとはとうてい言えない。
ここらで一度集中して勉強してみるかと、有隣堂本店へ行ったりamazonで検索して、よさげな本を片っ端から買ってみた。今更こんな本を読んでいるのかと思われるのも恥ずかしいのだが、参考までに以下に列挙する。
(1) 営業戦略の実際
(2) 営業マネジメント・バイブル [実務入門]
(3) 断られても成功 スピード勝負の法人営業
(4) 組織営業力
(5) ソリューション営業の基本戦略
(6) [入門]コンサルティング営業―「売る」技術、「買わせる」戦略
(7) 法人営業―驚異の次世代モデル
(8) 法人営業「力」を鍛える
(9) 法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ
（五十音順）
あるテーマについて勉強するときには短期的に集中して関連する本を読んだほうがいい、とは立花隆が言っていたような気がする。実際、この手の本は読み終えるまでに時間がかかると前半の部分を忘れてしまって、結局ポイントはなんだったのかぼやけてしまう。丁寧に読む必要はないので、とにかく一気に読み切る。なんとか来週中にはぜんぶ読み終えてしまおうと思っている。
ただ、これらを読んだからといって、求めている答えが直接見つかるわけではない。見つかるのはせいぜいヒントであり、そのヒントから今のシーブレインに最も適切な戦略を考えだせるかが私の本当のミッションだ。
2008年07月29日
最善の人事考課は
夕方、顧問の社労士に来てもらい、シーブレインの人事考課制度についてアドバイスをいただいた。
私なりに考える人事考課とは次のようなものだ。
- 被考課者が納得できる客観的なデータに基づいて評価する。
- 過去の採点に終わらず、今後何を期待しているのか、何をしてもらいたいかを被考課者に理解してもらう。
現状の考課方法について社労士からは概ね好意的な評価をいただいたが、改善すべきポイントも指摘された。来期以降の人事考課に間に合うように、これから2ヶ月あまりで検討を重ねていく予定だ。
人事考課方法に完璧なものはないと言われる。時世の変化、会社の成長過程（規模、成熟度など）によっても考課方法は変わらざるを得ないからだ。
シーブレインは、社員全員が自主的に考え行動できるプロフェッショナルの集団を目指してる。それを実現するために、今のシーブレインにとって最も適切な人事考課方法はどういったものか、考えなければならない。
2008年07月28日
祝！ 慶応高校甲子園出場
昨日行われた高校野球北神奈川大会の決勝で、慶応高校が東海大相模を延長13回の末に破って甲子園出場を決めた。春の選抜に続く連続出場だが、夏は46年ぶりだという。おめでとうございます！
地元の高校ということもあったがそれ以上に、他の強豪と違い最初から優秀な選手を集めたチームではないこと、そして文武両道を実現していること、その点で注目し期待していた。
下馬評どおりベスト4までは順当に勝ち上がったが、準決勝と決勝の相手は屈指の強豪校だった。準決勝は春の神奈川大会でコールド負けしている桐光学園、そして決勝はその春の神奈川大会を制した東海大相模。
しかし、慶応は春より着実に成長していることを見せてくれた。特に決勝は、延長13回という体力、技術、気力のすべてを問われる死闘だったのを、みごとに勝ち残ったのだ。すばらしい。
この強さの源泉が何なのか興味があったので調べてみたら、そのヒントを慶応高校野球部の部訓に見つけた。全部で20条という結構な量の部訓なのだが、これがなかなかいい。私自身が特に気に入った一部を引用しよう。
- 自分一人で生きていると思うな。自分一人で野球をやっていると思うな。周りの者に感謝の気持ちを持て。感謝の気持ちは「ありがとう」。世の中にそれほど以心伝心はない。言葉は使ってはじめて活きる。
- 個と全。グランド出たら個人の技術、精神力を高めるための最大の努力をせよ。そして同時にチーム全体の流れ、ムードを考えてプレーせよ。1人1人がキャプテンだと思っているチームのみが勝つ。「自分がやって50、人をやらせて50。」
- 凡人は習慣で1日を送る。天才はその日1日が生涯である。毎日が本番。大会前だけ盛り上がって全国制覇ができるか。泥棒に練習試合はない。
- 今の自分を許すな。自分のプログラミングが出来ない人間が負ける。
- 自分がどんなに頑張ってもダメという相手でも、絶対に負けるのを嫌え。勝ち負けの勝負にはとことんこだわれ。負けても淡々としている奴は勝てない。早すぎるんだよ切り替えが。30対0で負けていても逆転すれば世間はそれを奇跡というんだ。自分で自分の逃げ道を作るんじゃねえ。（コツコツと真面目だけじゃ我慢できない。とことん勝負師）
- 男は危機に立って初めて真価が問われるものだ。チームもここぞで点をやらなきゃいいんだろ。最後は勝てばいいんだろ。
- エンドレス（いつまででもやってやろうじゃないか）
（慶応高校野球部 部訓より一部抜粋）
慶応というスマートなイメージがある学校にしては結構泥臭い文言もあるが、全体的には企業にも通ずる組織論を感じた。そこに説かれているのは次のようなことだ。
- 組織の一員であるという自覚と責任を持つ
- 相手に確実に意思を伝えるコミュニケーションを大切にする
- 高い目標設定と、最後まであきらめない強い意志を持つ
- 人の言葉に惑わされず、常に自分で考えて行動する
- 楽しんでやろう
私がこういう会社にしたいと思っていることが、ここには書いてある。一つの目標に向かって進む組織に必要なものは、企業でも学校でも変わらないということだろう。
著者のレベルの高さを見せ付けられた
