2008年7月31日
集中的に読む
9月決算のシーブレインは今期も残り2ヶ月。
売上および利益とも目標に近づいてはいる。少し停滞気味だった商談も、これから秋口に向けて活発になっていくだろう。目標達成を目指して、ラストスパートをかけたい。
しかし、私がそれ以上に気になっているのは来期以降のことだ。
2010年の中期目標に向けてだいぶ人も増やしてきた。当然、それに伴って仕事も増やしていかなければならない。そのためには営業戦略を根本的に見直す必要がある。規模に応じて必要なハードもソフトも異なる。早急に対応しなければ、収支のバランスが悪くなり自滅するだろう。
今までは基本的に「待ち」の営業だった。ネットに広告を出したり（SEM）、自社サイトのアクセス数を増やすための工夫をすること（SEO）が主な営業手段だった。しかし、これからは「攻め」の営業をしなければ、この上のステージには上がれない。
新規であれ既存であれ、お客様に対して具体的にどのような積極的アプローチを取っていくか。それをこのところずっと考えている。
自分のこれまでの経験や知識の範囲だけで考えても限界があるので、とりあえず一般的にはどのようなやり方があるのかを知るために本を読んでみようと思った。
考えてみると、私は営業を仕事にしながらも、これまでに理論的に学んだことがない。もちろん断片的に気になる本を読んではきたが、体系的に理解して戦略といえるレベルで実践できていたとはとうてい言えない。
ここらで一度集中して勉強してみるかと、有隣堂本店へ行ったりamazonで検索して、よさげな本を片っ端から買ってみた。今更こんな本を読んでいるのかと思われるのも恥ずかしいのだが、参考までに以下に列挙する。
(1) 営業戦略の実際
(2) 営業マネジメント・バイブル [実務入門]
(3) 断られても成功 スピード勝負の法人営業
(4) 組織営業力
(5) ソリューション営業の基本戦略
(6) [入門]コンサルティング営業―「売る」技術、「買わせる」戦略
(7) 法人営業―驚異の次世代モデル
(8) 法人営業「力」を鍛える
(9) 法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ
（五十音順）
あるテーマについて勉強するときには短期的に集中して関連する本を読んだほうがいい、とは立花隆が言っていたような気がする。実際、この手の本は読み終えるまでに時間がかかると前半の部分を忘れてしまって、結局ポイントはなんだったのかぼやけてしまう。丁寧に読む必要はないので、とにかく一気に読み切る。なんとか来週中にはぜんぶ読み終えてしまおうと思っている。
ただ、これらを読んだからといって、求めている答えが直接見つかるわけではない。見つかるのはせいぜいヒントであり、そのヒントから今のシーブレインに最も適切な戦略を考えだせるかが私の本当のミッションだ。
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