2010年5月10日
究極の営業活動
営業活動をどうすべきか。これは企業にとって重要な課題である。
シーブレインも今改めてこの課題に全社的に取り組んでいる。社員だけのミーティングでもいろいろな提案が議論され、我々役員に提案として上がって来ている。
私自身は営業責任者として、会社創立当初からこの課題に当たってきた。いろいろな本も読んだし、施策も試してみた。しかし、残念ながら最適な解答を得られていない。
これまでの反省として自覚しているのは、「どうやって売るか」に意識が偏って「何を売るか」という根本的な吟味が十分でないということだ。「何を売るか」とは、すなわち顧客が求めるものは何かということだ。その分析がまだ不十分なのだと思う。
ドラッカーは次のように言っている。
販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
P.F.ドラッカー「マネジメント」より
ドラッカーが言うのは、顧客の求めるものを理解してその欲求を満たす商品(サービス）を提供すれば、売ろうとしなくても自然に売れる、それがマーケティングである、と。
もう一つドラッカーの言葉を引用する。
われわれのミッションは何か、
われわれの顧客は誰か、
顧客にとっての価値は何か、
われわれにとっての成果は何か、
われわれの計画は何か
P.F.ドラッカー「経営者に贈る5つの質問」より
これは簡潔だが非常にむずかしい質問だ。しかし、この質問に答えることによって自ずと自分たちが何をすべきかがわかり、顧客を満足させることができるということだ。
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